Poder dos dados ajuda marca de suplementos a entrar no varejo alimentar
Pioneira na parceria com a Scanntech, Supley tem colhido bons resultados ao misturar experiência comercial com força da tecnologia
Durante muito tempo, comprar produtos como suplementos alimentares era algo que só se fazia em lojas especializadas ou pela internet. Recentemente, porém, um canal bastante tradicional tem aberto suas portas para empresas do setor: o varejo alimentar. É um movimento que traz ganhos tanto para a indústria quanto para os supermercados e para o consumidor – e que tem sido promovido com uma ajuda razoável da tecnologia e do poder dos dados. E um ótimo exemplo disso é a parceria da Supley, dona de marcas como Probiótica, Max Titanium e Dr. Peanut, com a plataforma de inteligência de mercado Scanntech.
“É um movimento muito bom para o mercado, porque permite que tenhamos uma leitura do que está acontecendo e sejamos mais estratégicos com as redes. É bom para todo mundo, porque nós aumentamos o alcance e eles acabam tendo mais clientes”, destaca Marcos Oliva, diretor comercial da Supley. Pioneira no setor de suplementos a fechar com a Scanntech, a Supley tem encontrado boa aceitação nos supermercados, algo que a auxilia a conquistar seu principal desafio, como diz o próprio Oliva: “Nosso sonho é estar o quanto antes na mesa de todos os brasileiros”.
Não é um caminho simples, contudo: para chegar às gôndolas dos supermercados, marcas como a Supley precisam quebrar diversas resistências em um setor bastante tradicional. A primeira é mostrar que os suplementos não são consumidos apenas por quem faz atividades físicas de maneira constante. Outra é mostrar que produtos saudáveis têm apelo com o consumidor, capaz de trocar um chocolate por uma barra de proteína ou um doce de leite por uma pasta de amendoim saudável.
“O maior desafio é o conhecimento. Suplementação é esportiva, mas também pode ser importante para quem não consome uma dieta rica em proteínas”, destaca Marcelo Roseli, gerente regional de Vendas da Supley para o interior de São Paulo. Segundo ele, há dois níveis de diálogo diferentes – sendo que o mais fácil deles acontece quando o comprador das redes de supermercado já tem o costume de praticar exercícios físicos e fazer suplementação. “Aí a conversa flui que é uma beleza”, brinca Roseli.
Força de argumentação
Quando esse não é o caso, porém, a tecnologia é uma grande aliada. Com ajuda dos dados recolhidos pela Scanntech, a Supley tem conseguido mostrar como seus produtos têm um alto giro na gôndola. O executivo é exemplo disso: em sua área de cobertura, ele fez a empresa alcançar bons números nas campanhas de vendas no final de ano. Em uma rede, a Supley alcançou liderança de mercado, elevando sua participação de 12,9% para 35%. Em outra, na qual não tinha participação, a companhia chegou a 68% das vendas de suplementos em apenas três meses, com incremento de R$ 100 mil no faturamento com o consumidor.
“A resistência inicial existe, mas, quando o supermercadista vê o giro do produto, a mágica acontece – e ele abre cada vez mais espaço na gôndola”, ressalta o diretor Oliva. “Com números como esse, tem sido cada vez mais fácil colocar os produtos em novos supermercados, até porque as grandes redes do País já têm a categoria inserida. A democratização está em curso.”
Outro argumento que tem ajudado a convencer o varejo alimentar a aderir à categoria de suplementos é o alto valor agregado dos produtos. “São itens que ajudam o varejo a incrementar o seu tíquete médio e trazer ganho de faturamento”, destaca Lucas Ramos, gerente de Inteligência de Mercado da Scanntech que participou da construção dos cases ao lado do gerente da Supley, em 2024.
Além de mostrar dados de faturamento e vendas, outro ponto em que o executivo tem trabalhado ativamente para construir o posicionamento da Supley é estudar as áreas quentes das lojas, com auxílio dos distribuidores. “Direciono a equipe parceira a espalhar a linha de produtos para todos os lados da loja, mas há lugares em que as vendas acontecem melhor”, diz o gerente comercial da marca. “Colocar whey e creatina próximos de açougue e hortifrúti, respectivamente, traz muitas vendas porque impacta o consumidor, além, é claro, da área de saudabilidade que muitos mercados já começaram a ter.”
Projeção de futuro
Conquistar a atenção do varejo alimentar é uma longa caminhada na trajetória de evolução do mercado de suplementos, diz Marcos Oliva. “Estamos avançando bastante. De 0 a 10, ainda estamos no estágio 4, mas há três anos estávamos no 1. Estamos indo muito bem”, considera o diretor comercial da Supley. Para avançar, a categoria precisa mudar seu nível dentro da consideração de compra do consumidor.
Quem explica isso bem é Lucas Zuppo, head de Inteligência de Mercado da Scanntech. “Hoje, o suplemento se encaixa na compra por oportunidade ou comodismo no varejo alimentar, quando o consumidor está no mercado e acaba decidindo levar, mesmo quando o preço é mais alto”, explica. “Mas o varejo alimentar tem gostado cada vez mais da categoria e tem buscado fazer bom uso dela.”
Na visão de Roseli, há ainda muito a avançar. Para ele, o trabalho estará completo quando o supermercado se tornar um “canal destino” da categoria de suplementação. “Hoje, quem busca suplemento vai, primeiro, nas lojas especializadas ou na internet. Mas, com a velocidade que temos avançado, nossa aposta é que o supermercado deixe de ser só um lugar de conveniência e vire um canal destino. Seguimos trabalhando”, conclui.
